Sortlist : De la Startup dans un Garage à la Plateforme B2B Leader en Europe

Aujourd’hui, Parlons Finance est allé à la rencontre de Sortlist, cette société de mise en relation entre entreprises et prestataires. Fondée en 2014 à Wavre, en Belgique, et déjà présente en France, en Espagne, en Allemagne, aux Pays-Bas mais également aux États-Unis, elle a su séduire les clients locaux et internationaux, ainsi que les prestataires et les investisseurs !

• Bonjour Nicolas, tout d’abord, peux-tu te présenter brièvement et nous parler de ton parcours avant de cofonder SORTLIST ?

Moi c’est Nicolas Finet, j’ai 33 ans, je me considère comme street-entrepreneur. Il faut savoir que je n’ai jamais travaillé dans une grande entreprise auparavant. Issu d’une boîte étudiante, nous avons commencé dans un « garage » et aujourd’hui, Sortlist compte plus de 100 employés et nous accompagnons des clients dans 140 pays.

D’un point de vue plus personnel, je suis père de 3 enfants et passionné de course à pied. Je suis naturellement curieux et j’apprécie le côté ludique des choses. Nous sommes 4 associés dans l’aventure Sortlist et il va sans dire que nous avons connu des hauts et des bas, comme tout projet entrepreneurial.

Au début de notre vision, nous étions nous-mêmes sur le terrain, ce qui a donné naissance à Sortlist. Nous allions voir les entreprises, identifiions leurs problématiques et agissions en tant que Gestionnaires de Projet. Nous étions bien sûr rémunérés pour cela. Nous nous sommes principalement rémunérés avec le faible chiffre d’affaires généré, puis nous avons basculé vers le modèle de plateforme de services.

• Comment les fondateurs se sont-ils formés dans les métiers technique et comment gérer les équipes ?

Nous sommes des entrepreneurs issus du terrain, sans expérience préalable en entreprise. Nous sommes entrés dans le monde des affaires à partir de zéro. Nous avons appris à créer des contacts, à améliorer nos compétences, aussi bien en soft skills qu’en techniques, à convaincre et à négocier. Il ne faut pas se leurrer, au début, nous avons essuyé beaucoup de critiques et subi des échecs.

Mais nous avons toujours été dans un processus d’amélioration constante, avec une culture de l’apprentissage et de la formation personnelle. Nous avons également appris à attirer les clients et à nous former absolument sur le tas ; en d’autres termes, nous avons appris à « faire les choses ». En gros, il est crucial de s’entourer de personnes meilleures que soi et d’avoir beaucoup d’humilité.

Nous cherchions à connaître nos faiblesses, à savoir où nous renforcer et à engager les meilleurs, tant sur le plan technique que personnel. Le succès dépend surtout de la façon dont on s’entoure selon nous. L’équipe fait le travail, nous devons simplement diriger et être proches et ouverts. Ainsi, le nerf de la guerre dans une entreprise technologique ou de marketing comme la nôtre, ce sont les équipes, les personnes et les compétences montantes.

Ce sont elles qui savent créer le bon produit, accompagner, éviter les bugs sur la plateforme ou veiller à ce que tout s’inscrive dans une progression. Il faut également savoir que notre modèle économique a évolué ; il y a deux ans, ce n’était pas du tout le même. Nous avons eu l’humilité de nous demander si nous étions les bonnes personnes à la bonne place.

L’un de nos associés a lui-même été l’un des premiers à comprendre qu’il ne voulait pas manager les équipes, et s’est donc principalement consacré à une contribution individuelle en apportant de l’innovation dans le cadre de ses compétences, et cela fonctionne bien ainsi !

• Quelle est votre vision pour Sortlist ?

Sortlist a une vision liée à un monde des affaires en pleine transition. Autrefois, les gens achetaient des produits et services chez le voisin. Avec le numérique, la concurrence est devenue mondiale. Nous avons vu le potentiel de cette évolution. Les entreprises doivent se réinventer pour devenir des leaders de marché en exploitant le numérique.

Sortlist est une entreprise jeune qui a révolutionné des industries. Les entreprises peuvent survivre en s’entourant de talents et de partenaires de qualité. À nos débuts, avec mes associés, nous prenions les entreprises, cherchions à comprendre leurs problématiques et les guidions vers les fournisseurs adéquats.

En gros, nous jouions les intermédiaires. Ensuite, les catégories ont progressivement grandi au sein de notre entreprise. Nous nous sommes développés pour accompagner les entreprises dans tous les aspects de leurs besoins en services (sécurité informatique, communication, web, etc.). Les choses ont tellement changé qu’à titre d’anecdote, je peux dire qu’auparavant, les gens parlaient principalement de la nécessité d’être présents sur Facebook, mais maintenant, ils veulent des prestataires qui se sont réinventés et développés dans des sujets plus complexes.

• Comment votre entreprise se distingue-t-elle des autres solutions sur le marché ?

Lorsqu’on recherche des prestataires de services, l’alternative la plus connue était l’annuaire jaune, qui est presque obsolète aujourd’hui. Nous avons voulu améliorer l’expérience de recherche plutôt que de simplement remplacer les pages HTML.

Chez Sortlist, nous ne réalisons pas le travail nous-mêmes ; nous nous considérons comme une plateforme de mise en relation, une sorte de « Matchmaking ». Nous orientons les clients vers des prestataires qui répondent à leurs besoins, en nous basant sur des avis clients, etc.

Pour nous assurer que les prestataires ont prouvé leur capacité à répondre aux besoins, nous agissons comme un tiers de confiance. Notre catalogue de prestataires de services évolue quotidiennement. Notre plateforme est disponible en 5 langues.

Par ailleurs, nos habitudes d’achat ont également évolué. Nous nous sommes habitués aux standards établis par Amazon. Le processus d’achat a changé de manière radicale, ce qui est une évolution sans précédent dans le domaine du B2B. Nous avons des listes interminables où il est difficile de trouver ce que l’on cherche. En tant que client, nous sommes rois, mais face à une liste de prestataires, c’est l’inverse qui se produit. Sortlist vise à ré-inverser cette tendance et à remettre le client au centre de l’attention. En gros, notre objectif est d’avoir le même impact dans le B2B que celui qu’Amazon a eu dans le B2C.

Nous avons développé un produit simple d’utilisation, accompagné de conseillers experts qui assistent les entreprises. Nous mettons à jour en continu une grande quantité de données que nous traitons. Ces conseillers sont payés pour guider les entreprises parmi les solutions de prestataires de services.

• Peux-tu nous expliquer le fonctionnement de votre service en résumé?

Du côté du client:

1. L’entreprise se rend sur le site web et entre en contact direct via chat, e-mail, etc.
2. Soit elle tape « agence de communication à Bruxelles » sur Google, et dans la plupart des cas, elle tombe sur le site Sortlist. Les clients y trouvent un formulaire pour clarifier leurs besoins : qui êtes-vous ? Quel est votre budget ? Dans quelle industrie évoluez-vous ? Des questions sont posées pour mieux orienter vers un conseiller spécialiste en fonction des besoins, et pour aider à rédiger le briefing. Une fois que l’accord est conclu, nous vérifions les disponibilités pour organiser des rencontres avec les prestataires qui correspondent le mieux. Une IA parcourt ensuite la base de données et sélectionne les prestataires les plus adaptés en fonction des critères. Les meilleurs viennent ensuite vers le client, avec des devis déjà prêts dans les 48 heures. Toutes ces étapes sont gratuites à 100 %.
3. Troisième moyen : Il est possible d’accéder à la base de données de Sortlist pour filtrer les prestataires en fonction du budget ou des critères spécifiques. On peut ainsi rechercher le prestataire idéal. À noter que 80 % des clients rédigent leur briefing.

Du côté du prestataire :

Le prestataire crée un profil sur la plateforme. S’il souhaite être plus visible et avoir accès à un profil plus détaillé, il peut opter pour une certification, etc.

• Comment envisagez-vous l’évolution de Sortlist à l’avenir ?

Notre moteur est de continuer à nous amuser et à travailler avec les meilleurs talents qui partagent nos valeurs et pensent grand. Nous poursuivrons notre mission de révolutionner l’achat de services dans le B2B. Nous restons humbles, mais gardons tout de même cet esprit de conquête, en croissant à un rythme constant. La start-up emploie actuellement plus de 100 personnes. Nous prévoyons de doubler nos effectifs actuels et de compter plus de 200 employés d’ici deux à trois ans.

• Du coup, Parlons Finance, qu’en est-il de votre activité ?

Nous sommes ravis de connaître une croissance d’environ 40 % chaque année depuis l’année dernière. Nous souhaitons un développement rapide mais sain, afin d’avoir un impact mondial et d’apporter une plus-value dans l’industrie des services. Sortlist se rapproche des 10 millions d’euros de revenus récurrents annuels et ambitionne d’atteindre les 16 millions dans les prochaines années.

La Belgique francophone représente 5 % du chiffre d’affaires total.

• Comment Sortlist se rémunère-t-il ?

Notre service est gratuit pour les entreprises clientes ; Sortlist se rémunère uniquement auprès des prestataires. Nous avons également mis en place un badge de vérification Sortlist, facturé 1500 € par an. Le client paie le service rendu, ce qui permet à Sortlist de se rémunérer sans que le client ait à se soucier de payer une charge préalable à la mise en relation.

Les prestataires paient au moment de présenter leur projet à Sortlist. Il existe des plateformes similaires aux États-Unis, mais uniquement là-bas, alors que Sortlist est leader en Europe et dans la région MENA.

• Comment avez-vous financé ce projet ?

Au départ, le financement était principalement en propre et grâce au chiffre d’affaire généré. Une fois que l’entreprise s’est davantage développé et que nous avions besoin d’agrandir nos équipes pour croître, nous sentions avoir besoin de davantage de fonds. Pour financer ce projet, au fur et à mesure nous avions des besoins de plus en plus conséquent pour assurer la pérennité de l’activité et maintenir sa croissance, du coup, nous avions préparer plusieurs levées de fonds

Il faut savoir qu’il y a eu des moments où nous ne nous payions pas. Ainsi, nous avons rapidement envisagé et effectué notre première levée de fonds de 550 000 €, puis 2 millions pour nous développer en Europe, et ensuite une levée de 10 millions pour continuer à croître et à nous ouvrir au Royaume-Uni et aux États-Unis. Nous avons principalement été investis par des investisseurs belges. Parmi les 4 associés, 2 ont étudié à la prestigieuse Solvay et nous nous occupons de l’aspect business, tel que le marketing et la finance, ainsi que de l’élaboration du business plan.

• Peux-tu nous expliquer la manière dont s’est déroulée la levée de fonds ?

Nous avons commencé avec NEST’UP (incubateur devenu Startup camp), et à la fin de ce programme, le Lean Fund a fourni le premier chèque. Ensuite, nous avons sollicité le Friends, Family and Fools (FFF). Pour la gestion des levées, la création des documents, c’était en tandem avec Thibault (finance). Il nous arrivait bien sûr de solliciter les services de nos prestataires Sortlist pour déléguer une partie du travail, et nous étions très satisfaits du résultat !

Une levée de fonds implique un roadshow complet ; il faut être capable de créer une histoire, de clarifier le besoin de financement, la raison de ces fonds, les objectifs à atteindre, et savoir à quel prix. C’est un processus de vente. Au départ, nous avons dressé une liste de tous les investisseurs en fonction du stade dans lequel nous nous trouvions et du secteur d’activité. Ensuite, nous avons contacté certains d’entre eux pour les « pitcher » et solliciter leur entrée au capital. Au début, vous essuyez beaucoup de refus… C’est un processus très énergivore de se concentrer sur la levée de fonds.

Psychologiquement, il faut être prêt à encaisser des revers. 95 % des réponses sont négatives. Certains investisseurs ont d’autres raisons de refuser, parfois ils cherchent à mettre en lumière nos faiblesses. Pour la dernière levée de fonds, la plus importante, nous avons été accompagnés par une banque d’affaires pour mettre en place le dossier, afin que nous puissions nous concentrer sur les opérations et la gestion, ayant déjà la gestion de 60 collaborateurs.

• À combien avez-vous été dilués ?

Sortlist ne communique pas à ce sujet. Mais en général, lors d’un tour de financement, il faut s’attendre à une dilution d’environ 20 %.

• Pour finir, quels conseils donnerais-tu aux jeunes qui voudraient entreprendre ?

En Belgique, nous avons tendance à avoir un complexe d’infériorité. Nous avons le potentiel, les talents, le capital, etc. Il ne faut pas avoir peur de cela. Il faut avoir conscience que personne ne sait exactement ce qu’il fait fondamentalement.

Chacun prend les meilleures décisions possibles. Il est normal d’avoir des doutes ou le syndrome de l’imposteur. Tout le monde prend des décisions du mieux qu’il peut. Il faut essayer, s’améliorer en continu. C’est la clé. Comme le dit Bezos : « Nous sommes toujours au premier jour. » Il ne faut pas se limiter à ce que l’on s’impose à soi-même.

Pensez grand.

Nicolas Finet, co-fondateur de Sortlist